Пример:
- Вы слишком настойчивы…
- Я просто знаю, что вы не найдете мебели лучше и переживаю, что вы сделаете неправильный выбор.
Получить три “нет” - это предложить подписать договор, получить отказ на это. Спросить почему вы получили отказ или согласиться с возражением и отработать его, предложив еще раз заключить договор, а получив отказ, сделать это снова.
● “Вы не хотите зафиксировать цену потому, что я что-то не то предложила? Скажите что мы можем еще сделать или дорисовать? Может что-либо добавить или убрать?”
● “Согласна, что цена достаточно высокая, но если разобрать все материалы, которые мы используем, то получится, что цена более, чем приемлемая. У нас есть и минимальная комплектация, которая также учитывает все ваши основные пожелания”.
8. Коммерческое предложение
Проведя с клиентом встречу мы всегда выдаем ему три расчета: минимальный, средний и самый дорогой. Данный этап у нас, как данное и после выдачи на руки нашего коммерческого предложения, состоящего из трех расчетов, мы сразу же предлагаем клиенту зафиксировать наше предложение договором.
9. Подписанный договор и 10. оплаченный договор
Ключевой этап дизайнера это оплаченный договор. За подписанный договор мы будем считать договор бронирования 25.000р с удвоением суммы и фиксацией стоимости.
Когда клиент согласился, быстро заполните шаблон договора при нем и подпишите его.
И если он сидит перед вами, попросите перевести деньги при вас, ведь вам нужно подкрепить отчет для руководителя и выполнить план.
Не бойтесь! Все ваши отговорки про “передавить” и “вип клиентов” - это всего лишь отговорки. Если вы не будете просить деньги у клиентов - они вам их не дадут.
В недвижимости я у клиентов постоянно прошу сфотографировать чеки о переводе, о брони или сфотографировать остаток счета. И люди это делают. Или же мы вместе, зайдя в их онлайн банк, совершаем этот перевод. И они делают это спокойно, без раздражения.
Если клиент не сможет это сделать сразу, он скажет “Мне нужно перевести деньги с накопительного счета. Я вам переведу чуть позже”. Но тут тоже нужно попросить это сделать в ближайшие три дня. А потом позвонить и напомнить ему об этом.
Задание 11: Опиши случаи, когда вам удалось подписать договор (бронь, первый взнос) прямо на первой встрече. Как вы предложили его подписать? Почему клиент согласился?
Часть 6.
Этапы продаж - обязательные этапы при взаимодействии с клиентов для эффективного закрытия сделок в договор.
Основные этапы продаж для всех этапов воронки одинаковые.
Суть всегда одна, а цель разная. При звонке закрыть на замер или встречу. На встрече закрыть на договор и оплату.
Основные этапы продаж, они же подходят и для встречи:
- Установление контакта
- Выявление потребности клиента
- Презентация продукта и пред закрытие
- Отработка возражений - почему у нас дороже, почему нужно зафиксироваться именно сейчас и так далее…
- Закрытие на подписание договора и его оплату
Этапы продаж при звонке, обработке заявки:
- Установление контакта
- Выявление потребности клиента
- Презентация продукта и пред закрытие
- Отработка возражений - почему нужен замер, или почему основные расчеты мы делаем только на встрече.
- Закрытие на следующий этап - замер или если он уже сделан на встречу
Этапы продаж мы должны применять при любом взаимодействии с клиентом - эта база без, которой никуда. Даже при звонке или разговоре с другом или своим мужем или женой, проведя оппонента по всем этапам, вам будет легче склонить-”закрыть” его на нужное решение.
Часть 7.
Этапы при звонке:
1. Установление контакта с клиентом
Мы приветствуем человека, проговариваем то, в какую компанию он обратился и спрашиваем его о том, как к нему можно обращаться. После того, как он назовет свое имя, мы задаем ему первый вопрос, который отметет все ненужные звонки.
Чем могу вам помочь?
Выявление потребности и квалификация клиента. Максимально открытый вопрос. Он поможет нам понять, нужна ли обратившемуся мебель или же это просто спам. А если нужна, то у клиента нет никаких ограничений и он скажет все, что хотел сказать вам при звонке.
Если мы понимаем что клиент целевой, то мы отвечаем положительно на любой его вопрос и переводим инициативу на себя.
Можно заказать замерщика?
Да, конечно! Но прежде давайте я задам вам несколько вопросов, чтобы понять как сделать наше сотрудничество максимально продуктивным, все тщательно зафиксирую, чтобы ничего не упустить, после чего я расскажу вам о нашей компании и чем мы будем для вас полезны и в конце мы договоримся о следующем шаге - и всегда говорите с улыбкой (улыбку слышно).
В конце скрипта не просто записываем к нему замерщика, но и записываем сразу же клиента к нам в офис
Можно предварительный расчет?
Говорим: Да, конечно! И погнали скрипт. Мы соглашаемся, что сделаем ему предварительный расчет, но так как по регламенту мы сначала должны сделать три попытки отправить клиенту замерщика, а после три попытки встречи в салоне и только после согласиться на предварительный расчет, мы увлекаем клиента в наш диалог, в котором мы уже будем делать ему свои предложения.
Можно записаться к вам в офис?
Да, конечно! И погнали скрипт. В процессе узнали следующее: есть ли у него замеры и если они есть, то записали его в офис. А если нет, попробовали ли отправить к нему замерщика. Объяснив почему он нужен и что только так мы получим точные расчеты в офисе, а так же он сможет показывать замеры и другим компаниям. Если это не исключение из правил, то предлагаем записать замерщика до трех нет.
Задание 12: Какие три аргумента мы используем для того, чтобы записать клиента на замер?
Задание 13. Напиши три аргумента, которые вы используете, чтобы записать клиента в офис?
Задание 14. Какая последовательность возникает при вопросе от клиента о предварительном расчете? (напиши, что мы и в какой последовательности будем предлагать и до скольки отказов должны получить на каждое наше предложение)?
Послушали ответ клиента на вопрос “Чем мы можем ему помочь”, согласились, после чего предупреждаем клиента, что зададим ему несколько вопросов для того, чтобы понять как мы сможем ему помочь и так же обозначаем ему то, что после вопросов мы расскажем ему о том кто мы, и как поступить наилучшим образом и договоримся о следующем шаге.
Пример:
- Очень приятно познакомиться, Кирилл! Чем могу вам помочь?
- Мне нужна кухня.
- Прекрасно, Кирилл. Сейчас я задам вам несколько вопросов, чтобы знать, как наилучшим образом мы сможем вам помочь, все тщательно зафиксирую, чтобы ничего не упустить. После чего я расскажу вам о нашей компании и чем мы будем для вас полезны, а в конце договоримся с вами о следующем шаге, хорошо?
Задание 15: Напиши три разыгровки звонка, где сначала идет ваше приветствие, потом вопрос клиента, ваше согласие и перевод клиента в основной скрипт.
Пример:
- Добрый день, меня зовут Любовь, я специалист мебельной компании. Как я могу к вам обращаться?
- Меня зовут Кирилл.
- Приятно познакомиться, Кирилл! Чем могу вам помочь?
- Хочу узнать стоимость кухни.
- Конечно, Кирилл! Мы скажем вам стоимость кухни, но прежде давайте я задам вам несколько вопросов, чтобы знать как мы сможем вам помочь наилучшим способом, все тщательно зафиксирую, чтобы ничего не упустить, затем расскажу кто мы и чем мы будем полезны для вас и в конце договоримся на следующий шаг. Хорошо?
- Да, конечно!
……..на этом мы останавливаемся в задании, делаем еще два разговора, и после написания трёх разговоров переходим к изучению выявлений потребности.
2. Выявление потребностей клиента
Задаем вопросы, которые помогут нам квалифицировать клиента и выявить его потребности. Вопросы для квалификации клиента и выявления потребностей:
Что для вас важно при выборе мебели или какую мебель вы хотели бы видеть у себя?
Клиент рассказывает, что для него важно, а мы в свою очередь презентуем нас с нужной стороны.
( Пример: я хочу современную, функциональную мебель. Тогда мы в конце говорим о том, что у нас целый штат своих дизайнеров, которые знают, что сейчас в тренде, а также решат любую задачу, которую перед ними поставят и впишут нашу мебель в любую квартиру и интерьер, наполнив ее всеми необходимыми приспособлениями.)
Что для вас важно при выборе компании?
Также как и в предыдущем вопросе. Скажут, что нужна надежная компания. Мы расскажем, что мы существуем более 10 лет и работаем исключительно по договору, никогда не совершая задержек. А также имеем собственное производство за которое полностью несем ответственность.
Если клиент вдруг не поймет вопрос и спросит “что вы имеете ввиду?”, можно подсказать клиенту сказав: “Ну смотрите, обычно к нам обращались за качественной ультрамодной мебелью без лишних переплат посредникам, так как мы являемся производителем мебели, то есть без лишних наценок, а так как у нас свой штат дизайнеров значит она будет современной и красивой”.
Все эти вопросы не лишние, так как задавая вопросы, мы не только ведем разговор, а значит управляем им и подводим клиента к нужным этапу, а также узнаем то, что важно для клиента, чтобы в итоге совершить ему продажу.
Как срочно вам нужна ваша новая мебель?
Относим к квалификации клиента, так как вопрос помогает нам понять, как быстро мы закроем сделку.
У вас есть дизайн - проект или быть может уже сделаны замеры вашей будущей мебели?
Важный вопрос при разговоре с клиентом. При положительном ответе мы будем закрывать клиента на встречу в салоне. При отрицательном мы будем закрывать клиента на замер.
Когда вы сможете приехать к нам в салон?
Также квалификация клиента. Если вдруг возникнет возражение “Что за странный вопрос” или же “Зачем мне к вам ехать, ведь я хотел просто прицениться”, то говорим, что цены не стабильны, поэтому мы уточняем, сможете ли вы приехать к нам в ближайшие три дня для того, что бы если вам все понравиться, заключить договор бронирования с сохранением цены.
3. Презентация
После того, как мы задали вопросы клиенту и внимательно его выслушали, зафиксировав его ответы в наш чек-лист, мы благодарим клиента за то, что он ответил на наши вопросы. И начинаем нашу презентацию, в которой мы будем делать предоткрытие на следующий этап - который зависит от того есть замеры или нет. Если есть замер, то мы закрываем на встречу. Если нет замера, то мы закрываем сначала на замер, а потом на встречу.
Пример:
- Чем могу вам помочь?
- Мне нужна кухня и мебель в детскую.
- Что для вас важно при выборе мебели или какую мебель вы хотели бы видеть у себя?
- Современную, надежную и недорогую.
- Что для вас важно при выборе компании?
- Большая компания с богатым опытом
- Как срочно вам нужна ваша новая мебель?
- В ближайшее время
- У вас есть дизайн-проект или быть может уже сделаны замеры вашей будущей мебели?
- Замеров нет.
- Когда вы сможете приехать к нам в салон?
- Хотел бы получить сначала расчеты.
- Кирилл, спасибо, что ответили на мои вопросы и прекрасно, что вы попали именно к нам! Ведь мы специализируемся на создании мебели под заказ и очень любим работать с кухнями и детскими. С отзывами о нашей работе вы сможете ознакомиться, перейдя по ссылке в нашей визитке, которую я вам вышлю после нашего разговора. Обязательно посмотрите видео отзывы и обратите внимание на качество и объемы представленных работ.
У нас свое производство, в котором мы уверены на 100 процентов, и свой штат дизайнеров с богатым опытом. А это значит, что вы получите надежную и современную кухню без всяких лишних переплат напрямую от производителя. Мы - большая и надежная компания, ведь наше производство существует уже больше 5 лет. Плюс у нас своя сеть салонов мебели по Санкт-Петербургу. Наша компания делает мебель всегда в назначенный в срок, ведь мы очень дорожим своей репутацией. Чтобы мы смогли сделать для вас расчеты, нам нужно сначала сделать замеры, после чего мы смогли бы встретиться с вами у нас в салоне и наглядно показать материалы, из которых будет изготавливаться ваша мебель, какие решения мы будем использовать на примере выставочных экспонатов.
Завтра вам будет удобно встретить у себя дома замерщика в 16:00? А послезавтра, точнее в субботу, мы бы встретились у нас в салоне в 13:00, договорились?
Проводим мы презентацию всегда пользуясь свойствами и выгодой в паре.
Свойство “свое производство”, выгода для клиента “надежная кухня без переплат”.
Свойство “штат дизайнеров”, выгода для клиента “получите современную кухню”.
Если клиент соглашается на замер мы всегда рассказываем про условия замера, чтобы это не стало сюрпризом для клиента на встрече
- Замер у нас платный и стоит ХХХХ рублей. Все замеры передаются вам и вы можете использовать их по своему усмотрению. А при заказе мебели у нас, мы вычитаем эту стоимость из вашего заказа и замер станет для вас бесплатным. Замерщик свяжется с вами за час до приезда.
У вас остались ко мне еще вопросы? Если нет то ждите завтра замерщика и до связи.
Если получаем согласие на замер, сразу же записываем и в салон. “И в пятницу в 15:00 сможете подойти в салон в гатчине?”
Если закрытия не происходит, переходим к следующему этапу - отработке возражений.
4. Работа с возражениями
Главное правило этого этапа, что с ним нужно работать. и всегда любое свое предложение мы продавливаем до положительного результата, но максимум до трех нет. Получив три отказа от вашего предложения, переходим к следующему этапу воронки..
При отказе от замера после трех “нет”, закрываем на встречу до трех “нет” и только потом соглашаемся на расчет.
Если вы предложили клиенту, сделать замер, выслушали отказ, согласились с клиентом, отработали возражение, сделали второе закрытие на замер, на который получили отказ и после отработки возражений снова предложив сделать клиенту замер (третий раз), получили третий отказ, то только после третьего отказа вы переходите к записи в салон снова до трех “нет” и если вы получили снова три “нет”, предлагаете сделать предварительный расчет.
- Хочу пойти на встречу к вам без замеров.
- С замерами это было бы гораздо продуктивней, ведь на встрече мы произвели бы для вас три точных расчета и объяснили, что к чему. А замеры останутся с вами в любом случае. А при покупке мебели у нас и вовсе будут бесплатными. Согласитесь, замер вам в любом случае пригодится?
- Да
- Когда к вам записать замерщика?
- Зачем мне замер?
- Они вам пригодятся для заказа мебели, даже если вы выберете другую компанию. Также стоимость замера вычитается из стоимости заказа и в итоге будет для вас абсолютно бесплатной. Это очень полезная вещь, без которой вы не сможете сделать точные расчеты мебели. Когда вам будет удобно принять замерщика?
- Это дорого за замер!
- Эта цена абсолютно стандартная и без нашего заработка. А в итоге и вовсе замер будет для вас бесплатным, так как мы эту сумму вычтем у вас из стоимости заказа. Согласитесь, удобно?
- Не приеду к вам в офис, сделайте расчет так, на глаз.
- Я понимаю, что для вас это кажется наиболее простым вариантом взаимодействия, но удаленно мы сможем сделать вам только очень условный расчет. А когда вы приедете в офис, мы сможем учесть все ваши пожелания, показать как реализуются те или иные решения на наших выставочных экспонатах. Плюс сделать для вас три расчета: самый экономичный, оптимальный, самый навороченный и крутой, полностью расписав, что и почему мы использовали. И при расчете самого экономически выгодного варианта мы хотели бы сделать еще и свои комментарии к тому, почему мы сделали именно так. Так как, например, еще больше удешевив продукт и убрав этот элемент, вещь станет просто ненадежной или недолговечной. Это все невозможно
передать по телефону, так как всех моментов просто не учесть. И мы можем проиграть в цене только из-за того, что кто-то просто не беспокоиться о таких мелочах и работает на количество,а не на качество, как мы. Скажите пожалуйста, вы завтра сможете приехать к нам в салон для расчетов?
Если клиент в отдельном каком-то случае после шести последовательных “нет” продолжает настаивать на предварительном расчете или требует так предварительные расчеты, что мы видим уже нарастающий негатив, то ради исключения можно и после второго “нет” уйти в предварительный расчет. Тогда мы просим назвать примерные размеры его мебели в погонных метрах или скинуть его замеры. Погонный метр - это если длину нашей кухни по полу измерить линейкой или же длину шкафа по полу измерить линейкой. После чего в любом случаи производим умножение погонных метров на нашу минимальную стоимость и озвучиваем ее клиенту.
Если клиент попросит сделать расчет по замерам или эскизу, которые он хочет прислать нам ватсап. То мы опять же сначала, отрабатываем это возражение, рассказываем почему он должен прийти в офис и только при тотальном отказе высылаем ему нашу визитку, взамен просим его эти эскизы. сами же сразу ставим задачу на перезвонить через пол часа после разговора. Вешаем трубку. Берем калькулятор. Умножаем погонные метры по полу на минимальную стоимость и фиксируем цену от. Как проходит пол часа набираем клиента и говорим, что такое изделие у нас будет стоить от такой то цены и приглашаем его к нам в офис за тремя расчетами.
- Пришлите мне точные расчеты на ватсап или я вешаю трубку!!!
- Конечно сейчас мы вам вышлем расчет отталкиваясь от минимальной цены, чтобы вы видели порог.
Задача менеджера - организовать замер и отправить клиента на встречу, всеми силами пытаясь избежать предварительного расчета.
Если клиент, отказался от замеров (до трех “нет”) то мы закрываем его на встречу (до трех “нет”) и только после шести отказов соглашаемся на предварительные расчеты.
Задание 16: Напишите минимум три возражения, которые могут возникнуть, когда приглашаете клиента к себе в салон и как вы их отработаете.
Задание 17: Напишите минимум три возражения, которые могут возникнуть, когда записываете клиента на замер и как вы их отработаете.
5. Закрытие сделки
После отработки возражения мы всегда задаем самый главный вопрос на закрытие на следующий этап, который должен нас привести к следующему этапу. Закрытие мы делаем снова и снова.
В случае первичной обработки заявки лучший исход - это замер и встреча, чуть хуже но тоже отлично - встреча в офисе, на худой конец предварительный расчет: “Давайте я отправлю к вам замерщика в 11:00 понедельник, а во вторник 17:00 вы придете к нам в офис? (получили три отказа на замерщика, но согласие на встречу - записываем клиента на встречу; получили три отказа от замера и потом три отказа от встречи - делаем предварительный расчет)
Задание 18: для специалистов , которые обрабатывают звонки: прозвони всех своих клиентов, которые проявили интерес, но не дошли до встречи и проведи их по нашему скрипту.
Все звонки совершаются исключительно через ip телефонию (Звонки совершаем только в промежуток времени с 12:00 до 17:00) разговор начинайте со слов: “Ранее вы обращались в нашу компанию и вы так и не пришли к нам на встречу. Хотела задать вам несколько вопросов, чтобы понять точно ли мы сможем вам помочь. Если да, то Потом бы я вам рассказала ещё раз про нашу компанию более подробно и мы бы с вами договорились о следующем шаге. хорошо? далее по скрипту стандартному. Вопросы квалификации, презентация, закрытие, отработка возражений, закрытие.
Часть 8.
Этапы продаж на встрече:
1. Установление контакта с клиентом
Мы приветствуем человека, напоминаем ему о том, в какую организацию он обратился, спрашиваем, как к нему можно обращаться. При встрече можно задать какой нибудь вопрос вроде “как вы до нас добрались” и предложить клиенту чашечку кофе или хотя бы просто воды.
Так же, как и при звонке, мы рассказываем на данном этапе, что будет дальше.
Пример:
- Добрый День Меня зовут Ирина, я дизайнер мебельной компании. Сейчас мы находимся в одном из трех наших салонов на Парфеновской. У нас также есть собственное производство, на которое вы можете съездить на экскурсию при желании, если у вас после нашей встречи оно появится. Мне правильно передали, что к вам я могу обращаться Сергей? Давайте я вам налью кофе? (Если отказ, приносим воду или передаем бутылку с водой клиенту, просто чтобы было. Или организовываем место так, чтобы клиент мог дотянуться и взять новую, закрытую бутылку воды в любой момент.)
Сергей, я внимательно ознакомилась с информацией, которую мне передали и дальше я предлагаю провести нашу встречу следующим образом - я задам вам вопросы, некоторые из них могут повторяться с теми, что вам задавали при звонке, все тщательно зафиксирую, чтобы ничего не упустить, еще раз расскажу про нашу компанию и чем мы будем для вас полезны, и основываясь на ваших замерах и предпочтениях, предложу вам несколько вариантов решения вашей задачи, после чего договоримся о следующем шаге. Чем более подробно вы будете мне отвечать на вопросы и рассказывать о своих пожеланиях, тем легче мне будет воплотить мебель вашей мечты в жизнь. Договорились? (несколько вариантов решения проблемы мы подразумеваем под этим три расчета самый дешевый, оптимальный, самый дорогой)
2. Выявление потребностей клиента
Задаем вопросы, которые помогут нам квалифицировать клиента и выявить его потребности. Если вы проводите встречу и у вас до встречи уже были вводные данные, вы все равно прежде, чем начать презентацию, еще раз задаете их. Для того, чтобы не просто сделать расчет, а совершить продажу, основываясь на тех данных, которые вы получите.
Пример:
Если информации недостаточно, то мы обязательно пробегаем по всем тем же вопросам, что должен был задать специалист, который отвечал на звонок и добавляем уже наш следующий ключевой шаг после встречи это договор.
- Чем могу вам помочь?
- Что для вас важно при выборе мебели или какую мебель вы хотели бы видеть у себя?
- Что для вас важно при выборе компании?
- Как срочно вам нужна ваша новая мебель?
При встрече задаем еще очень важный вопрос:
- Какие формы оплаты вас могут заинтересовать: у нас есть рассрочка, отсрочка или же 100% оплата или кредит?
- Если вам все понравиться вы будете готовы сегодня заключить договор бронирования, который зафиксирует за вами стоимость всех комплектующих, причем на все три расчета сразу?
Пример:
Если есть исчерпывающая информация от специалиста, который назначал встречу, то мы проговариваем ту информацию, что имеем и задаем вопрос для сбора еще большей информации.
- Правильно ли мне передали, что вам нужна кухня? И смотря на проект, я полагаю, что она будет с барной стойкой? Есть еще что-то, что мне нужно знать? Или быть может вам нужен еще стол или детская?
- Вам нужна надежная, современная и недорогая мебель. Есть еще какие либо пожелания к ней?
- Вам нужна большая и надежная компания, которая воплотит ваши желания в жизнь? Есть ли еще какие либо пожелания к организации с которой вы будете работать? Может обязательно работа по договору или еще что нибудь?
- Мебель вам нужна в ближайшее время… какие сроки исполнения?
и еще несколько обязательных вопросов для встречи..
- Какие формы оплаты вас могут заинтересовать: у нас есть беспроцентная рассрочка на три года или же разбивка платежа ?
- Если вам все понравится, вы будете готовы сегодня заключить договор бронирования, который зафиксирует за вами стоимость всех комплектующих, причем на все три расчета сразу?
Далее, в моменте обсуждения будущей мебели, задаем как можно больше уточняющих вопросов таких как : “зачем вам это?”, “для чего вам это решение?”. Для чего нужны уточняющие вопросы? Это может открыть для нас истинное желание клиента, как в истории с финским заливом, который оказался нужен просто для прогулок а не для вида.
Заявка, которая пришла в компанию, стоила немалых денег. Далее эту заявку обработали и привели к вам на встречу. И привели ее к вам не для того, чтобы вы поболтали за жизнь с клиентом. Или же, сделав ему пару расчетов, спровадили обратно.
Вам привели клиента на встречу только для того, чтобы вы совершили продажу.
А совершить продажу мы сможем, если у нас будет достаточно информации о клиенте и о его желаниях. Поэтому на этом этапе важно задавать как можно больше уточняющих вопросов таких, как: “для чего вам барная стойка?”, “для чего вам такой механизм выдвижения?” и так далее. Ведь задавая эти вопросы мы поймем, что реально клиент хочет. Как с финским заливом и квартирой….
Вы продаете клиенту, а не себе!
3. Презентация продукта
Мы делаем клиенту презентацию, которая состоит из трех расчетов. С этого момента, после встречи с клиентом, мы должны его отпускать только с тремя расчетами, показывая минимальную стоимость мебели, оптимальную и самую навороченную, передовую и в том числе и самую дорогую комплектацию, а конце всегда детально обговариваем все условия покупки.
- По комплектациям все ясно? Прекрасно!
- Теперь про условия покупки. У нас есть рассрочка без процентов, проценты за вас платим мы, от ведущих банков до трех лет. В вашем случае это всего лишь такой-то “”платеж в месяц” (делаем расчет ежемесячного платежа) и так же есть разбивка платежей от вашей компании без всяких банков, тут понятно?
Какая оплата вам ближе? Если ответ 100 процентов или разбивка от вашей компании, то предлагаем фиксироваться через бронь.
Отлично! Чтобы зафиксировать стоимость комплектации и дать вам время подготовиться, давайте оформим договор бронирования, по которому вы вносите 25 000 рублей, мы фиксируем за вами данные расчеты, а из стоимости договора вычтем 50 000 рублей, удвоив ваш первоначальный взнос.
Если рассрочка от банка, то сразу предлагаем завести заявку и заводим ее. При согласии и одобрении, начинаем фиксировать через договор бронирования и даем подумать, какую комплектацию он в итоге заберет.
При отрицательном решении банка, предлагаем разбивки от вашей организации и при согласии клиента на разбивку фиксим, опять же, договором о брони.
Всегда в конце презентации и самой встречи мы фиксируем 25 000. Внеся эти деньги, клиент остановит поиск, согласившись сразу на 100% оплату,
и не взяв бронь, клиент пойдет домой и по дороге зайдет в другой салон мебели и оформится там.
Если клиент не может определиться сразу с комплектацией, предлагаем ему зафиксировать сразу все три стоимости по той же акции.
Что бы ни чего не упустить в презентации, презентацию нужно разделить на несколько частей. Возьмем за основу шесть частей.
Участок я презентую в следующие этапы:
- Назначение земли и под что можно использовать
- Расположение
- Транспортная доступность
- Внешний вид
- Коммуникации
- Условия покупки
Задание 19: Напиши шесть этапов презентации, которые используешь или теперь всегда будешь использовать в презентации мебели.
Презентуя свои проекты в трех комплектациях, всегда говорите о том, что важно для клиента, ведь мы не просто так задавали ему вопросы и выявляли его истинные потребности. И всегда работайте парой: наше свойство - выгода для клиента.
Если после презентации и первой попытки к пред-закрытию мы получаем отказ, то мы переходим к отработке возражений.
Задание 20: Опиши свой последний успешный проект (встреча с клиентом, который купил мебель) от тех свойств и выгод, которые были важны для клиента, разбив свою презентацию на “шесть” частей.
В начале задания опиши клиента. Затем какие вопросы вы ему задали, чтобы понять, что для него важно. И в конце опиши весь проект в стиле “тут у нас доводчики так, как у вас маленькие дети и вам важна тишина и покой в доме, а вы могли бы взять, что-то необходимое с полки, не боясь разбудить ребенка”. Описать кратко, но с делением на этапы.